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見込み客とは、どんな人

      2017/03/21

見込み客とは、どんな人

これこそ「見込み客」。

マーケティングの本によく出てくる
「見込み客」という言葉。

どんな人が「見込み客」と呼べるのでしょうか?

定義する人によって、いろいろな内容がありますが
「見込み客」と呼べるのは、この1点に絞れると思います。

ありがとうございます。日比野新です。

『あなたが見ている人は全員「見込み客」だ。』

こういう風に書いている本や、
こういう風に定義している人もいます。

そして残念ながら、この言葉を「そのまま」受け取っている人もいます。

この言葉を「そのまま」受け取ると、
自分の周りが全て見込み客ですから、
俄然、全員に売り込みを開始します。

こういう人と出会ったこと、ありますよね?

会った瞬間から、こちらのことはさておき
自分の商材のすばらしさを語りだし
聞いてもいないのに価格を話し
ご丁寧にサポートまで話してくださる。

気が付くと10分、20分が経過していて
「一方的によく話せるな」とこちらは感心もする。

で、やっと相手の話が終わったと思ったら
「どうですか?いいでしょ?」と同意を求められ
何故かこちらの意向は無視して、再度の売り込み。

いや、確かに良いかもしれんけど・・・。
実は、私は今、それが欲しいとは思ってないんだな・・・。

まぁ、言いにくいから言わないけれど
ひとことで言うと「買う気はありません」と。

コンテンツマーケティングのように
「今は買う気はないけれど」
何かを知りたい、解決したい、という人に
自分の持っている情報などを提供するのは
これはOKだと思います。
これは、そういうマーケティング手法ですから。

ですが、買う気もない人に、いきなり売り込んでも
100%とは言いませんが、かなりの確率で不可能に近い。

でも、これ、やってしまいがちです。
そして、私は自分からあまり話さないので
(話術が巧みではないので・・・)
やられてしまいがちです。

私も、時間を使って話してもらうの、
申し訳ないな。

と感じているのですが、相手も確かめてから
話し始めたら良いにのね、とも思っています。

こういう事実を体験すると、
自分にとっての見込み客とは
確かに「見える範囲全員」ですが、
そこに次の条件を追加する。
(論理和ではありません、論理積でお願いします。)

「ニーズがあって買う気がある人」

この条件を入れておかないと
数で勝負の飛び込み営業と同じになるでしょう。

30年、40年前なら、そんな飛び込み営業な方法でも
モノは売れたし、実際にそんな営業が子供の頃、
家に来て何か親にセールスしてましたから。

だいたい車のセールスマンが飛び込んでた時代。
そして、それで売れていた時代。

でも、今は買い方もモノも選択肢が増えている。

だったら「ニーズがあって買う気のある人」に
時間と力を使うのが、マーケティングを考える上で
最初に受け入れる「事実」なのかなと思います。

キャッシュの体力がある大手企業なら
ブランド広告で「買う気ゼロ」の層へ
アピールするのも戦略ですが、

そうじゃないのなら「買う気のある人」に
狙いを定めた方がいいかなと。

それでは、また。

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