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セールスライターの仕事で必要なのは、思考のポジショニング

   

セールスライターの仕事で必要なのは、思考のポジショニング

思考のポジショニングを知っておこう!

昨日の続きです。
(昨日の話はこちらからどうぞ。)

ほとんどの催し物は「順路」が決められています。

きちんとした決まりはなくても、何となく進んでほしい方向を示しています。

これは意外と重要です。
理屈ではわかっていても、実際に体験すると

「その方がいい」

ではなく

「絶対に知らないとダメ」

に変わります。

 

ポジショニングとは

まず、ポジショニングという言葉とは何でしょうか?

よく耳にするのは

「この車は軽自動車としてポジショニングしました」
「私の商品は市場の中で、○○にポジショニングされています」

これが普通の使い方だと思います。

でも、ポジショニングという言葉の意味は、これだけではないと私は思っています。

私が思うポジショニングの意味の中には

「見込み客の思考の中での順位」

があります。

 

カテゴリーという思考の器

人の脳は、価値を理解するために比較します。

あなたもそうだと思います。

AとBと比較して、勝った方とCを比較して。
だから「価格.com」が今も重宝されているのですね。

このように人は「比較」することで理解します。
でも、ひとつひとつの商品やサービスを比較するのでは、脳が疲れます。
また時間も必要になります。

そこで、短縮するために「カテゴリー」を作って、その中で比較しようとするようです。

例えば、レンタカー会社。

レンタカーというカテゴリーを作り、その中にレンタカー会社を入れ、カテゴリーに入ったものだけで比較する。
こんなイメージでしょうか。

ここでのポイントは、1つのカテゴリーには、6つか7つの会社しか入らないということです。

あなたも今から、レンタカー会社の名前を書き出してみてください。



だいたい5つか6つ出てきたところで、考え込んでしまうと思います。
でも、日本中にレンタカー会社は7つ以上存在します。

でも、あなたの脳の中にある「レンタカー」というカテゴリーには、今、あなたが名前を挙げた会社しか認知されていないのです。

これ、怖いですよね。
カテゴリーの中に入れてもらっていない会社は、存在しないことと同じなんです。

 

思考の順位

で、昨日の会場の話に戻ります。

入り口から順路に沿って進んでいくと、最初に「A社」という運送業のFC本部が登場しました。
A社の説明を聞き、A社の言うUSPを聞き、資金面の話を聞きます。

そして、しばらく進むと運送業のFCである「B社」が登場しました。
B社の説明を聞き、B社の言うUSPを聞き、資金面の話を聞きます。

でも、このとき、私の思考での感想は

「A社のパクリか?」

でした。

さらに、しばらく進むと運送業のFCである「C社」が登場しました。
C社の説明を聞き、C社の言うUSPを聞き、資金面の話を聞きます。

私の思考での感想は

「なんや、他と一緒やな。魅力ないな」

でした。

私の脳に「FC運送業」というカテゴリーが作られ、その中に3つの会社が入りました。
偶然に、A社→B社→C社の順に入りました。

たったこれだけのことです。

でも、私の思考の中の「FC運送業」カテゴリーでは、

1番のA社
パクリのB社
魅力のないC社

こんな風にランキングされているんですね。

このランキングは、全く理屈に合っていません。
だって、3社の中で、本当に実力があるのがどこかは、この時点では解っていないのです。

それなのに、最初に「FC運送業」というカテゴリーに入り込んだ「A社」が何故か、

「1番の会社」

という風に認知し、A社を基準にして他の2社を比較しているんですね。

 

どんなものよりも強いもの

見込み客にとって、どんなものよりも強いもの。
それは、市場での実績や実力ではありません。

見込み客の思考のカテゴリーへ「1番」に入ることです。

そして、思考の中で1番を獲得することです。
これは残念なことに、

・最初に始めた
・歴史がある
・実績がある

というのは無関係で、最初に知ったから、

「そこが発明したんだろう」

と勝手に思い込む直感的でない事実です。

実例として、わかりやすいのは「iPod」ですね。
世界で最初に「MP3プレイヤー」を作ったのは、アップルではありません。
世界で最初に「MP3プレイヤー」を販売したのは、アップルではありません。

でも、世間一般的に「MP3プレイヤー」というと、「iPod」がイメージされますし基準となります。

 

だから必要なのは1番になること

ということです。

催し物なら、競合の誰よりも先に見込み客へ接触し、見込み客の思考の中にカテゴリーを作り、自分をそのカテゴリーの中で1番にする。

これが大事です。

でも、すでに自分の仕事のカテゴリーに、多くの会社が存在するのなら、同じカテゴリーで勝負せず、

「新しいカテゴリー」

を作り出して、その中で1番を目指すのが正解ではないかと思います。

 

まとめると

こんな風に、全く理論的でない比較を、私たちはやっているのでしょう。
そして、理論的でない比較でランキングをし判断しています。

商品やサービスが「良いもの」であることは必要です。

でも、それ以上に、思考の中のポジショニングは大事だなと。

セールスライターは見込み客の思考の中で、クライアントさんが1番になれる「カテゴリー」を探すか作るのも、仕事のひとつなんだろうなと思います。

 

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