セールスライターの手紙が失敗する理由
2017/04/04
「○○」の無い写真は、何も伝わらないのと同じ
新聞のチラシを見てみてください。
送られてくるDMを見てみてください。
街頭で渡されるビラを見てみてください。
スーパーの案内を見てみてください。
ジッとよく見る癖がつくと、びっくりすることが見えてきます。
そして、その驚くことは、私たち「セールスライター」を名乗る人間が、もっとも犯してしまい、惨憺たる結果を作り出す理由でもあります。
ありがとうございます。
花粉症なのか風邪なのか、よくわからない状態になっている、日比野新です。
この驚くことは、セールスレターだけではありません。
DMでもありますし、コンテンツ記事にもあります。
総じてこれは「ライターの責任」だと思います。
自分でもやってしまうことがあるので、全部書き終わった後にダブルチェックをする必要をいつも感じています。
ノリで書いちゃって「なんてスピーディーに書けたんだろう！」と悦に入っているときこそ、あかんパターンに入っていることが多いです。（自分の経験談ですが）
で、惨憺たる結果を作り出す原因とは
1. 目的がはっきりしていない
目的がはっきりとしていない手紙を何通書いても、目的を達成することはできません。
だって、目的が決まってないんだもの。
読み手に「何をしてもらいたいのか」。
これを明確にすることが、忘れられたままということですね。
これ、本当に危険です。
でも、ノリで書いていると、すぽーんと抜けてます。
2. 目的は3つある
目的は大きく分けると3つあります。
その3つを今回は、リアル店舗を対象にして書いてみます。
(1)最も難易度が低い目的
「お店に来てもらって、提供する商品やサービスを見てもらう」
お金ゼロ。売り込みゼロ。主導権はお客さん。
説得力も、そんなに必要ありませんよね。
(2)難易度中の目的
「お客さんに買う義務を負わせず、商品やサービスを試してもらう」
これも、お金ゼロ。売り込みゼロ。主導権はお客さん。
プラス、体験できる。
実際にお店に来る行動の後に、試してもらう行動がプラスされるので、少しだけ難易度が高いですが、買ってもらうよりは楽です。
(3)難易度高の目的
「前払いのお金と引き替えに、商品やサービスを買ってもらう」
これ、難易度高いですよね。
買ってもらう＋前払いですから、信頼もないといけませんからね。
約束したものを、本当に間違いなく渡す。
ここを信じてもらわなければいけませんから、かなりハードル高い。
3. 3つの目的が楽になる方法
お客さんとあなたとの関係が強ければ、難易度高でも比較的楽に買ってもらえます。
でも、反対だと、相当にきびしいですよね。
ということは、1度でも買ってくださったお客さんなら、難易度高の目的でも楽に成約できるということです。
お客さんとの関係性を見て、どの目的にするのかを決める必要がありますね。
まとめると
セールスライターが惨憺たる結果を目の当たりにしたくなければ、目的を明確にすることが必須だということです。
また、目的は大きく分けて3つあります。
ペルソナでもある「誰」との関係性を冷静にみて、どの目的が楽に使えるのかを考えて選択することを忘れない。
お客さんには小さな階段を一歩ずつ昇ってもらわないといけませんから、あまり無理はしない方が賢明です。
そして、目的は「バカにしてるのか」と思うくらい簡単明瞭がいいですね。
「次のコンビニを見つけたら、車を停めて、すぐ電話」
これくらい具体的なナビゲートが、丁度いいくらいなんでしょうね。
それでは、また。
