京都日々新の売る文章脳

セールスコピーライター『京都日々新』の売る文章脳

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セールスコピーライターになるには専門的なことは忘れよう

      2017/04/07

専門的なことは忘れろ

専門的なことは忘れよう

特徴とメリット(ベネフィット)の続きになりますが、セールスコピーライターになるには、専門的なことを忘れるスキルが必要だと感じています。

その理由は、コピーを学ぶと出てきますが、

『お客は専門的なことには関心がない』

という、法則と言いますか、前提があるから。
(一部のマニアを相手にする場合を除く)

ありがとうございます。日比野新です。

1. 性能を語る

例えば、私が普段のライティング(このブログもですが)で愛用している、キングジムの「ポメラDM100」というライティング専用マシン。

このマシンを専門的に述べると、
・JIS配列キーボード
・キーピッチが17mm
・128MBのメモリを搭載
・5.7インチTFTモノクロLCD
・重さ399g
・国語辞典、英和辞典、和英辞典が付属

などなど、製品の性能を語ることができます。

キングジムも最初の頃は、この情報が重要だと考えていたと思われ、広告にも性能が大きく書かれていたと記憶しています。

2. どうでもいい

しかし、実のところ、このマシンを購入検討する人は、こんなことは「どうでもいい」のです。

メモリが128MBでも、JIS配列のキーボードでも、それは二の次なんですね。
購入検討する人が知りたいのは、

『ポメラDM100が私のために何をしてくれるか

この一点だけが重要です。

売り手は「何を売っているのか」を言いたがります。
でも、「なぜそれを買うべきなのか」を言いません。

別の言い方をしますと
「それが何か」と「それは何をするか」の違いを一緒にしてしまっていると言えます。

一部のマニアを除いて「それが何か」では売れないことがほとんど。

買い手は「私の役に立つのか」を知りたいのですから。

3. いいこと、劣っていること

自分がこれから売りたい商品やサービスが、競合よりも「どれだけいいか」を見つけだすことは、買い手の役に立つことを見つける手助けになります。

また、いいことと同じくらい重要なこととして、どれだけ劣っているかを見つけることも忘れてはいけません。

この二つをはっきりと見つけておくことで、買い手に「あなたが知りたいことはコレですよ」と提案しやすくなります。

そして、もう一歩踏み込んで

『他の商品(サービス)より役に立つ○○がある』

と伝えることができるようになります。

まとめると

専門的なことを語るのは、そんなに難しいことではありません。
どちらかというと、簡単な部類に入ります。

だから、セールスコピーライターも専門的なことを知らない間に語ってしまうのです。

でも、こうなる前に「専門的なことを忘れる」術を身につけておけば、いつでも買い手と同じ気分や思考になることができます。

その一つの方法が、前にもブログで書きましたが「私は○○だ」と、買い手の立場をはっきりと声に出して宣言することだと私は思います。

セールスコピーライターの頭の中には、
・ライターとしての自分自身
・専門的な知識を持った専門家
・専門的な知識を持たない消費者

この3人の人格や思考パターンが、一時的に存在するのかもしれません。

実際にライティングしていて感じるのは、リサーチで知った専門的な知識を「忘れた状態」になれることが、セールスコピーライターになる一つのポイントなのかなと思います。

ぜひ「忘れた状態」を感じてみてください。

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日比野新

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