特徴で売れるか!?セールスコピーライターが仕事をして辞めたいと思った時
2017/04/06
特徴じゃないんだよな～
商品やサービスが、誰にでも、素人さんにでも理解してもらえるくらい「わかりやすく」説明できたら、次にやることは決まっていますよね?
これもネットで検索すると、あちこちのブログやサイトに書かれていますし、教材や書籍にも必ず書いてありますが、なぜが未だに満たされないレターが多くあります。
自分もそうですが、油断したり余裕がないときにこのミスを犯してしまって、セールスコピーライターなる仕事を辞めたいと思うことがあります。
さて、辞めたいと思うことは何かと言いますと、
1. 特徴では売れない
ということです。
もうおわかりかと思いますが、特徴では売れません。
メリット（ベネフィットとも言われますが）を伝えないと売れません。
見込み客にとって魅力的に感じられる、商品やサービスの特徴をメリットに移し替える。
これが大切です。
2. メリットの例え
もっともわかりやすいのが、セールスコピーに興味を持たれた方はご存じの
「ウォール・ストリート・ジャーナル」の二人の男
ですね。
本来、新聞の特徴は「ニュースを伝えるもの」という事実がありますが、この「二人の男」は事実や特徴ではなく、二人の男のうちウォール・ストリート・ジャーナルを読んでいた方だけが成功したという物語が描かれています。
これは新聞が持つ特徴ではなくて、新聞を読むことで得られるメリットの好例でしょう。
3. 特徴とメリット
人は「新聞が読みたい」から買うのではありません。
新聞を読むことで手に入る「何か」によって、理想の未来を手に入れたい。
そんな感情があって読むのでしょう。
その感情とは
・モテたい
・自慢して「すごい」と言われたい
・誰かをギャフンと言わせたい
そんなことかも知れません。
でも、こんな些細なことが理由で新聞を読むのが、人間の全く論理的でない行動です。
ただ
・知識を貯めたい
・朝礼で話すネタがほしい
・誰かに認められたい
というような、曖昧なことではないと思います。
・知識を貯めて、どんな感情を味わいたいのか
・朝礼で話して、どんな気分になりたいのか
・誰かではなく、誰にどう認められて、どんなテンションになりたいのか
結局のところ、人間は論理的に思考して行動しているように見えますが、感情に動かされていることは間違いありません。
まとめると
どれだけ見込み客の「感情」を感じられるか。
これに尽きるのでしょうね。
その為には、「わたしは○○だ」と宣言してから、心の中でメリットを感じ、小さく心拍数が変化したタイミングを見逃さないのが良いと思います。
（「○○」には見込み客の仕事や立場を入れるとわかりやすいです。）
